Wussten Sie wieso die Seite von SchülerVZ pink war? Oder wie die Gorillas ihren CTO geangelt haben? Oder das Nike eigentlich mit der japanischen Marke Onitsuka begann, die heute Asics gehört? Oder wieso Mister Spex ausgerechnet Brillen verkauft? Oder mit welchem Medium Amorelie gratis Werbung gemacht hat um groß zu werden?
Folgende 5 Erfahrungen von Startups zeigen Ihnen Dinge, die Sie hands-on in Ihr Unternehmen einbringen können, um Entrepreneurship und Innovationen zu fördern und ins insbesondere Ihre Corporate Venturing (aka Venture Management, Corporate Venture Building, Business Development, Innovation Management) Aktivitäten erfolgreicher zu gestalten und gegebenenfalls sogar eigene Unicorns zu bauen.
1. Ganz genau wissen, wer der Kunde ist. Customer Centricity at its best.
SchülerVZ (das VZ steht für Verzeichnis) ist sicher noch allen bekannt. Kinder der 90er und deren Eltern werden sich erinnern als es Facebook noch nicht gab und soziale Netzwerke in den Kinderschuhen steckten, die Zeit vor den Bildschirmen aber so langsam anstieg ebenso wie die Bedenken, was denn der Nachwuchs da so im Internet alles von sich preisgibt. Plötzlich waren alle damaligen Teenager bei SchülerVZ oder – wenn schon etwas älter – bei StudiVz. Was war der Grund des schnellen Wachstums? Wenn es nach Gründer Michael Brehm geht, war einer davon ziemlich simpel: die Farbe der Seite – Pink! Ursprünglich sollte ein cooles schwarzes Design her. Aber spricht das die Zielgruppe an, will das der Kunde wirklich? Die Zielgruppe waren offensichtlich Schüler, Jungs und Mädchen. Wofür interessieren sich nun Teenie-Jungs am meisten? Richtig, für Mädchen. Welche Farbe wird oft repräsentativ für Mädchen eingesetzt in der westlichen Welt? Richtig, Pink. Man wollte mit der Farbe Pink also Aufsehen bei den Mädels erregen und diese auf die Plattform bekommen. Denn man wusste, die Jungs wollen da sein wo die Mädels sind und würden folgen.
Was ist die Lehre hieraus? Sicher hätten nicht wenige Venture Manager bei dem Customer Value eines sozialen Netzwerks „Kommunikation“ oder „in Kontakt bleiben“ als Antworten gegeben. Was wollte hier der Kunde, die Jungs, aber wirklich? Was war ihr Bedürfnis? „Kommunikation“? Ja, auch. Aber nur vordergründig. Denn eigentlich ging es darum Mädels kennenzulernen.
Graben Sie beim nächsten Mal also tiefer und kratzen nicht nur an der Oberfläche, wenn Sie wissen wollen, was Ihr Kunde wirklich will.
2. Hartnäckigkeit zahlt sich aus. Wie man gute Leute an Board holt.
Kagan Sümer, Gründer von Gorillas, das Startup das in 10min Supermarkteinkäufe nach Hause liefert und es in nur knapp einem Jahr zu einer Milliardenbewertung geschafft hat, ist kein IT-ler. Den MVP hatte er noch als Gefallen von einem Kumpel bauen lassen. Der raketenartige Anstieg brauchte aber schnell mehr Power. Als Kagan von einer ähnlichen Geschäftsidee wie der seinigen aus Libyen hörte, machte er einen der Gründer ausfindig und kontaktiere ihn. Er wollte ihn für sein Vorhaben gewinnen. Dieser war nicht uninteressiert, winkte aber aus unbesagten Gründen ab. Kagan akzeptierte die Ablehnung zunächst widerwillig, wollte sich später jedoch nicht damit zufriedengeben. Von da stellt er sich für täglich um 18 Uhr den Wecker und klingelte seinen Wunschpartner an – zwei Monate lang. So lange trimmte Kagan ihm ein, wie groß das Ganze bekommen würde, dass er dabei sein müsse und er es nicht verpassen dürfe. Irgendwann, eines Tages um 18 Uhr, wurde Kagan dann angerufen: Ich bin dabei! Hieß es auf der anderen Seite.
Der Konkurrenzkampf um Fachkräfte ist groß und je besser jemand ist, desto mehr Angebote wird die Person erhalten. Für die Entscheidung spielt dann aber oft nicht nur Geld eine Rolle sondern Perspektive, Vision und Teil von etwas (großem) zu werden. Wenn Sie also das nächste Mal ein Team für ein Venture Vorhaben zusammenstellen, fragen Sie bitte in den Interviews nicht: Wieso wollen Sie bei uns anfangen? Sondern finden Sie gute Antworten auf: Wieso sollte sie/er bei uns anfangen wollen? Welche große Vision können wir aufzeigen?
3. Probieren geht über studieren. Einfach endlich mal machen, ey!
Diese Überschrift ist nicht etwa alt oder ausgelutscht, sondern ein Klassiker. Und Klassiker sind nicht ohne Grund Klassiker. Auch in diesem Fall ist es schlichtweg wahr. Ein gutes Beispiel sind die Anfänge der Karriere von Phil Knight. Phil bezeichnet sich selbst als „Shoe Dog“ (deutsch sinngemäß „verrückt nach Schuhen“; Das „Dog“, rührt wohl von der bedingungslosen und treudoofen Hingabe her, wofür Hunde gemeinhin geschätzt werden) und ist begeisterter Leichtathlet dessen wichtigstes Werkzeug eben was ist? Genau, der Schuh. Er war jedoch mit der Qualität der hiesigen, US-amerikanischen Fabrikanten und Lieferanten nicht zufrieden. Zwar hätte er am liebsten seinen eigenen Schuh produziert. Aber wie fängt man das an, wenn man nicht gerade eine eigene Schuhfabrik hat zu in Zeiten in denen Amazon FBA noch so weit entfernt ist wie heute die Klimaneutralität unseres Planeten? So schaute er sich auf dem internationalen Markt um und wurde auf die Marke Onitsuka aus Japan aufmerksam. Phil beschließt kurzer Hand sein Studium aufzugeben, sich Geld von seinem Vater zu leihen, nach Japan zu fliegen und in Verhandlungen mit Onitsuka einzusteigen. Er schließt einen Vertrag über die Lieferung einer niedrigen 4-stelligen Anzahl Paar Schuhe. Diese verkauft er anfangs aus seinem Kofferraum, baut jedoch bald als faktisch erster Anbieter für ausländische Sportschuhe Filialen quer durch die USA. Es dauert nicht lang bis er schlussendlich seine eigenen Schuhe unter eigener Marke produzieren lassen kann, die wir heute alle unter dem Namen Nike kennen.
Haben Sie also den Mut einfach mal zu machen und ins Kalte Wasser zu springen. „Venture“ Management kommt schließlich nicht von ungefähr. Es bedeutet immer Risiko und häufig bis zum Totalverlust. Wichtig hier aber: stellen Sie ein kleines Team zusammen, nicht mehr als 3-4 Leute, und geben Sie Ihnen volle Verantwortung von der Idee bis zur Umsetzung mit allem was dazu gehört.
4. Nicht ausschließlich out-of-the-Box. Auch Geschäftsmodell denken.
„Über den Tellerrand schauen“ bezieht sich häufig auf Ideen zu konkreten Produkten oder Dienstleistungen. Erst im zweiten Schritt wird sich dann Gedanken gemacht, wie man das Ganze dann bauen muss, damit auch Geld verdient werden kann. Man kann es aber auch anders herum machen, sowie Dirk Garber, der Mister Spex Gründer. Er trägt zwar selbst keine Brille, im Durchschnitt aber jeder zweite in Deutschland. Der Markt ist also groß. Die durchschnittlichen Preise sind recht hoch, bei gleichzeitig geringen Lager- und Produktionskosten. Die Marge ist also ebenfalls groß. Gleichzeitig kann man im Internet sehr gut transparent machen, dass man preisgünstiger ist als der stationäre Einzelhandel.
Denken Sie beim nächsten Venture Workshop beim Wort Innovation also weniger an Produkte und Dienstleistungen, sondern mehr daran was nötig für ein profitables Geschäftsmodell ist.
5. Werbung auch mal ohne Cash-Out.Konventionelle Methoden können genauso rocken!
Das Kapital, das Startups über Venture Capital finanzieren, ist oftmals ausschließlich für Marketing Maßnahmen vorgesehen. Insbesondere dann, wenn es an die Skalierung geht. Gerade zu Beginn, wenn Startups bootstrappen und jeden Cent mehrfach umdrehen, ist es schwer Reichweite zu erlangen. Die Gründerin von Amorelie, der Online-Versandhändler für Erotikspielzeuge, Lea-Sophie Cramer, hat darum ein probates und oftmals unterschätztes Mittel eingesetzt – keine Sorge jetzt kommt kein SEO oder SEA: Öffentlichkeitsarbeit, neudeutsch Public Relations (PR). Mit einem Artikel in der ‚Bild am Sonntag‘ konnte das junge Startup seinerzeit an einem Tag einen Umsatz von 65.000€ erreichen, was man zuvor wenn überhaupt nur knapp in einem Monat erreichte. Selbstredend folgten weitere Zeitungen mit hohen Auflagen. Die Gründerin hatte erkannt, dass der Markenkern, bei dem es darum geht Sexspielzeug gesellschaftsfähig zu machen und zu enttabuisieren eben genau am besten funktioniert, wenn diese Botschaft erklärt und authentisch vertreten wird.
Freilich ist das Learning nicht, bei Ihrem nächsten Corporate Venture auf PR zu setzen. Vielmehr geht es darum sich abermals zu überlegen was eigentlich verkauft wird, mit welcher Botschaft und an wen diese sich richtet. Der Werbekanal passt sich dem Produkt an, nicht umgekehrt.
Sie merken schon, die Themen Startup, Venture Capital, Venture Management, etc. sind ein weites Feld. Etablierte Unternehmen müssen sich oft neu erfinden und laufend hinterfragen, wobei es oft tatsächlich auch die kleinen Dinge sind, die in der Summe dann letztendlich erfolgsentscheidend sind. Sei es die falsche Farbe des Produkts, der eine schlecht ausgewählte Mitarbeiter, das Verschleppen von wichtigen Entscheidungen, das falsche Werbemedium oder Geschäftsmodell.
Gute Venture Management Teams denken deshalb end-to-end, haben den Kunden immer im Fokus und bringen Fingerspitzengefühl für die richtigen Entscheidungen mit.
